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润滑油小经销商的三个发展误区4066金沙网址
上传作者:2017-10-23 07-36-00 更新时间:admin

        任何一个大经销商都是由小经销商发展而来的,那么,对于处于起步阶段的小经销商而言,如何做好起步发展?

 

        处于起步阶段的润滑油小经销商,通常面临着“三少二小”的状况,即产品少、客户少、厂家支持少,公司知名度小、自身实力小。这也往往是构成了经销商发展的第一个瓶颈,然而,很多企业常常在这解决这一瓶颈问题上出现以下问题。

 

误区一:放松合作条件

        新经销商在起步期时,所拥有的客户数量少,为了开发和争取更多的客户,或者是缺乏对下线客户的管理经验,从而放松了许多合作条件,例如结算延长、新货铺底试销。这样做的表面收益是能吸引住下线客户,但是,所带来的后果更为糟糕。

    

    商人总是希望利润最大化的,无论上家给出什么样的条件,客户总是希望还能更进一步的优惠,并不会因此而感激经销商的,更不会因此而确定与经销商的合作。有经验的经销商会把握好这个度,许多条件开的适可而止,绝不会为了争取客户,而过度放松条件,并且,过多的放松条件,还会导致市场行情的破坏,引起来其他同行的抱怨和嫉恨,导致同行关系的恶化。

 

        再者,这个规矩一但形成,便很快就被下线客户所固化,这些优惠条件以后一直得有,不给就不行。以后想取消都很困难,这些过度放出的优惠条件,将持续影响到经销商自身的赢利状况。

 

误区二:等待厂家支持

        许多新经销商由于自身实力有限,在市场开发阶段有些力不从心,便寄托希望于上游厂家,认为自己刚起步,作为上游合作厂家,理应支持一下自己,帮助自己渡过这个阶段。

 

        于是,新经销商动辄就向厂家伸手要费用、要政策、要支持,这样要来要去会导致什么样的结果呢?厂家对各地市场都有统一标准的市场支持费用,除非某地可发展潜力巨大给予政策倾斜。厂家对前途不明朗的新市场不会投入过多资源的,厂家也怕这些投入就变成肉包子打狗,一去不回。其实,关于这个厂家的市场投入问题,基本都是雪中送炭的事情不做,锦上添花的事情抢着做。

 

        那么,新经销商要怎么做呢?在刚起步这个阶段,新经销商试图靠量是无法来吸引厂家的,更无法靠未来的市场前景来吸引厂家。其实,在这个阶段,若想吸引厂家有所投入,靠得就是两个字:“听话”。当然,说好听点就是执行力强,针对对于厂家的指令,经销商的执行力普遍较差,这也是大多数厂家所遇到的普遍问题,从管理的角度来说,厂家需要一些正面的样板,既是听话的样板,作为新经销商,完全可以考虑走这条路,把自己定位成服从厂家指挥的高度配合型经销商,这样反而较为容易获得厂家的支持。

 

误区三:选择错误的产品

        很多新经销商是首次创业,急需获得第一桶金,过分追求利润。也有一部分新经销商是从其他行业转行而来,对润滑油品质所知甚少。很多润滑油新经销商在选择品牌时,更多的是关心价格,对产品质量不是特别在意。

 

        新经销商的新客户要么是之前认识的朋友,要么是敢于给予你信任的客户。如果你的产品质量不行,那么将立即失去朋友和客户的信任,让自己声誉扫地,再怎么努力也难挽回客户对你的信任了。记住一点,你的客户不会因为你价格低而原谅你产品的质量缺陷。产品质量不仅是生产企业的生存线,同样也是经销商们的生存根本。

 

    因此,处于起步阶段的小经销商,要想做好起步阶段的发展,一定要避免以上三大错误,避免出现无所谓的损失。

 

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